Perfil de negociadores, suas diferenças culturais e fatores predominantes em negociações entre brasileiros e argentinos

Deisiane Maurer da Silva, Laura Visintainer Lerman

Resumo


As negociações são atividades-chave em diversas áreas, indústria e situações, entretanto as negociações são atividades centrais em assuntos internacionais. Outrossim, existe a percepção de que todos os países da América Latina se comportam de forma homogênea ao negociar. Dessa forma, o objetivo deste artigo é entender o perfil dos negociadores, as suas diferenças e os fatores predominantes em negociações entre brasileiros e argentinos. Para tanto, realizou-se um estudo de caso múltiplo a partir de entrevistas com profissionais da área de negociação e exportação.Percebeu-se, a partir da análise de conteúdo das entrevistas, quais eram os fatores predominantes nas interações entre os negociadores brasileiros e argentinos. Entre eles, destacam-se: respeito entre as duas partes, conhecimento da cultura de outro negociador, conhecimento do idioma e atitudes formais e cordiais, porém também observaram-se diversas diferenças.

Palavras-chave


Negociação internacional; Argentina; Brasil; Perfis

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